Vier Erfolgsfaktoren für einen gelungenen Unternehmensverkauf (4)

Erfolgsfaktor Nr. 4 beim Unternehmensverkauf: Eine gewissenhafte Durchführung   Für viele ist der Unternehmensverkauf ein einmaliges Ereignis im Leben. Um so wichtiger ist neben der gründlichen Vorbereitung, der Auswahl eines guten Teams und der Formulierung gewinnender Strategien die gewissenhafte Durchführung des Verkaufsprozesses. Dazu bedarf es eines aus der Strategie abgeleiteten Verkaufsprozesses. In der Literatur gibt es die verschiedensten Prozessbeschreibungen, in der Praxis wird es mehr oder minder wie folgt ablaufen:   Gründliche Vorbereitung Zunächst wird man mit Hilfe des M&A-Beraters das Unternehmen Vier Erfolgsfaktoren für einen gelungenen Unternehmensverkauf machen. Dazu gehört das Abschneiden alter Zöpfe, für die niemand bereit ist, Geld zu bezahlen, die Bereinigung unklarer Vertragsverhältnisse und die Optimierung der Bilanz. Für diesen Vorbereitungsprozess sollte man sich ausreichend Zeit lassen. Je sorgfältiger man hier arbeitet, desto höher sind die Verkaufsaussichten und der erzielbare Preis. Außerdem sollte man steuerliche Fallen durch geschickte Gestaltung vermeiden. Mein Rat: Hier nicht schludern, auch wenn die Bereinigung etwas Zeit in Anspruch nehmen kann. Je weniger kritische Punkte der Käufer findet, desto schneller geht der Verkaufsprozess über die Bühne und desto höher der erzielbare Kaufpreis.   Erstellung der Informationsunterlagen Entsprechend der Kommunikationsstrategie werden mit Unterstützung des Beraters die notwendigen Informationsmaterialien (v.a. Teaser, Informationsmemorandum und Datenraum) erstellt. Erst wenn man alles zusammen hat, sollte man den Verkaufsprozess starten, um nicht von einem schnellen Käufer „überholt“ zu werden, den man dann erst mal wortreich auf später vertrösten muss. Jede größere Verzögerung im Prozess kann Geld kosten und einen möglichen Käufer dazu verleiten, aus dem Verkaufsprozess ganz auszusteigen.   Auswahl der möglichen Käufer Der Berater erstellt aufgrund der Informationen des Verkäufers und seiner eigenen Recherchen eine lange...

Vier Erfolgsfaktoren für einen gelungenen Unternehmensverkauf (3)

Erfolgsfaktor (3) beim Unternehmensverkauf: Eine gewinnende Strategie Am Ende möchte man das eigene Unternehmen gut verkauft wissen. Dazu hilft die Auswahlt geeigneter Strategien.   Die Optimierungs-Herausforderung Jeder Verkauf stellt den oder die Eigentümer vor eine Herausforderung, denn mehrere Ziele sollen gleichzeitig und möglichst gut erreicht werden: Der Verkauf soll mindestens das gewünschte finanzielle Ergebnis Der Verkaufsprozess soll nicht zu aufwändig und teuer sein, er sollte nicht zu viel Zeit und Ressourcen verbrauchen, die dann für das Tagesgeschäft fehlen. Das Unternehmen soll in „gute Hände“ übergehen, d.h. der neue Eigentümer sollte für die Mitarbeiter einen „sicheren Hafen“ bieten.   Die vier wesentlichen Strategien Vier Strategien gilt es vor allem zu formulieren, um diese Ziele zu erreichen:   a) die Verkaufsstrategie Hierzu gehört zunächst die Frage, wer als Käufer in Frage kommt. Manche Unternehmen haben einen kleinen natürlichen Käuferkreis, weil die Produkte und Dienstleistungen sehr speziell sind oder nicht von vielen verstanden werden. Andere haben einen sehr großen Verkäuferkreis, weil ihre Produkte leicht erklärlich sind oder zu einem großen Spektrum an Unternehmen passen. Manche Unternehmen lassen sich nur national verkaufen, andere – auch kleine Unternehmen – sind auch für internationale Transaktionen geeignet. Die Frage der Geheimhaltung will beachtet werden. In manchen Fällen schadet es dem Unternehmen, wenn die Verkaufsabsicht zu frühzeitig bekannt wird und Kunden auf einmal mit der Vergabe neuer Aufträge zögern – was den Preis nach unten drückt. In anderen Fällen kann man Ross und Reiter schon sehr frühzeitig nennen und fördert damit sogar noch die Abgabe von Angeboten von möglichst vielen Bietern. Am Ende wird man aus der Liste der möglichen Käufer, der sogenannten „long list“, diejenigen herausfiltern,...

Vier Erfolgsfaktoren für einen gelungenen Unternehmensverkauf (2)

Erfolgsfaktor Nr. 2 beim Unternehmensverkauf: Ein gutes Team   Der Unternehmensverkauf ist ein Mannschaftspiel. Einzelkämpfer kommen nach meiner Erfahrung hier nicht weit. Aber wer sind die Spieler in diesem Team? Darf ich vorstellen:   Der Inhaber ist der Kapitän Der Inhaber des Unternehmens und damit sein Verkäufer ist der Kapitän der Mannschaft. Er bestimmt, ob verkauft wird oder nicht. Er trifft die wesentlichen Entscheidungen im Verkaufsprozess und führt die Verhandlungen mit den möglichen Erwerbern. Wichtig ist, dass sich der Verkäufer über seine Gründe und Motive für den Verkauf im Klaren ist. Nur dann kann er oder sie einen Katalog von Kriterien erarbeiten, die der Verkauf erfüllen soll. Häufig gibt es mehr als einen Eigentümer. In diesem Fall ist es wichtig, dass alle Anteilseigner eine Sprache sprechen, sprich sich auf den Verkaufsprozess und dessen Eckpunkte geeinigt haben. Abstimmungen und Entscheidungen werden erleichtert, wenn ein Gesellschafter als Verkaufsbevollmächtigter fungiert und den Kontakt zu den übrigen Gesellschaftern z.B. bei wesentlichen Entscheidungen hält.   Der M&A-Berater fungiert als Coach Auch bei kleinen Unternehmensgrößen lohnt sich der Einsatz von M&A-Beratern. Im Gegensatz zu den Inhabern, die häufig noch nie ein Unternehmen verkauft haben, kann der M&A-Berater auf ein großes Erfahrungswissen, das er in vergangenen Transaktionen erworben hat, zurückgreifen. Darüber hinaus kennt er die rechtlichen Rahmenbedingungen und weiß, wo man Obacht geben muss. Er kann den Prozess optimal auf die jeweiligen Gegebenheiten anpassen und gestalten. Kniffe und Ränkespieler der möglichen Erwerber werfen ihn aufgrund seiner Erfahrung nicht aus der Bahn. M&A-Berater kosten Geld. Häufig setzen sich die Gebühren aus einer zeitabhängige und einer erfolgsabhängigen Komponente zusammen. Die genaue Ausgestaltung hängt vom Einzelfall ab: Wie hoch ist...

Vier Erfolgsfaktoren für einen gelungenen Unternehmensverkauf (1)

In den folgenden Blogs beschäftige ich mich mit dem Unternehmensverkauf. Dabei stelle ich vor allem auf kleine und mittlere Unternehmensgrößen ab. In meiner langjährigen Praxis als Verantwortlicher für den Kauf und Verkauf von Unternehmen und Betriebsteilen bei Siemens habe ich vier Erfolgsfaktoren identifiziert. Mein Merksatz – die Quintessenz meiner Erfahrung sozusagen – lautet: Eine gründliche Vorbereitung durch ein gutes Team mit einer gewinnenden Strategie und gewissenhafter Durchführung führt zu den besten Ergebnissen. Im heutigen Blog gebe ich eine Übersicht über die „gründliche Vorbereitung“. Auf Team, Strategie und Durchführung gehe ich in nachfolgenden Blogs ein. Los geht’s! Erfolgsfaktor Nr. 1: Gründliche Vorbereitung Viele Unternehmenskäufe und Unternehmensverkäufe haben einen „opportunistischen“ Ansatz. Oft habe ich es erlebt, dass mir ein interessantes Kaufangebot ungefragt auf den Schreibtisch flatterte und die nähere Lektüre ergab, dass es sich um ein lohnendes Übernahmeziel handelte. Häufiger noch wanderte es gleich in die elektronische oder physische Rundablage. Das ist die Sicht des möglichen Käufers, aber wie sieht der Prozess auf der Verkäuferseite aus? Ein Unternehmensverkauf will gründlich überlegt sein. Die meisten von uns haben nur ein Unternehmen zu verkaufen, und das einmal im Leben. Der Unterenehmensverkauf ist für viele also ein einmaliges Ereignis im Leben. Deshalb sollte der Entschluss, das Unternehmen zu verkaufen, nur am Ende eines Entscheidungsprozesses und nicht an dessen Anfang stehen. Was meine ich damit? Nun, der Entschluss, das eigene Unternehmen zu verkaufen, muss sorgfältig erwogen werden.   Klare Sicht – Gründe und Motive für einen Verkauf Zunächst sollten die Gründe und Motive für einen Verkauf untersucht werden. Will ich verkaufen, weil ich keinen Nachfolger habe? Habe ich wirklich keinen „geborenen“ Nachfolger oder traue ich...

Erbschaftsteuer: Der Berg kreißte – und gebar ein Mäuschen! Teil 2

In meinem letzten Blog zur Erbschaftsteuer und deren Reform konzentriere ich mich auf die Verbesserungen bei der Bewertung nach Bewertungsgesetz. Die übrigen Ergebnisse des Erbschaftssteuergesetzes stelle ich nun überblicksartig dar. Wer weiß, wie lange der Kompromiss hält. Vermutlich nur bis zur nächsten Klage in Karlsruhe. 2. Verschonungsregeln Wie bisher kann der Erwerber wählen, ob das begünstigte Betriebsvermögen zu 85 oder 100 % von der Erbschaft- und Schenkungssteuer befreit wird. Dazu müssen Voraussetzungen erfüllt werden: Bei der Wahl einer Verschonung von 85 % muss der Betrieb mindestens 5 Jahre fortgeführt werden, die Lohnsumme darf dabei 400 % der Ausgangslohnsumme nicht unterschreiten. Bei der Wahl einer Verschonung von 100 % muss der Betrieb 7 Jahre fortgeführt werden, die Lohnsumme darf 700 % nicht unterschreiten. Meine Meinung: Das ist nach wie vor praxisfremd. Wir leben in der VUCA-Zeit, d.h. in einer Zeit hoher Volatilität, Unsicherheit, Komplexität mit vielen möglichen Entwicklungspfaden, wie ich in vorigen Blogs ausgeführt habe. Ob ein florierendes Unternehmen in 5 oder gar 7 Jahren noch so existiert oder sich in der Zwischenzeit drei Mal neu erfinden musste, weiß heute kein Mensch. 3. Ausnahmen für kleine Unternehmen Für Unternehmen unter 16 Mitarbeitern gibt es größenabhängig Erleichterungen bei der Verschonung, Betrieben unter 5 Mitarbeitern (bisher bis zu 20 Mitarbeiter) sind von der Prüfung der Lohnsumme ganz ausgenommen. 4. Begünstigtes Vermögen Zum Betrieb zählt alles, was der Betrieb braucht, z.B. Gebäude und Maschinen. So weit so gut, aber vieles, was der Betrieb braucht, zählt nicht dazu, z.B. Bargeld. Das zählt zum sog. Verwaltungsvermögen, das nicht verschont wird, wobei 15 % dann doch zum steuerlich begünstigen Vermögen gerechnet werden können. Immerhin, Verwaltungsvermögen bis...

Erbschaftsteuer: Der Berg kreißte – und gebar ein Mäuschen! Teil 1

Sicher haben Sie diesen Spruch schon mal gehört oder selber verwendet. Nach meinen Recherchen stammt er vom römischen Dichter Horaz, der 65 bis 8 v.Chr. lebte. In seiner „Ars poetice“ heißt es in Vers 139: „Es kreißen die Berge, zur Welt kommt nur ein lächerliches Mäuschen” (lateinisch: Parturient montes, nascetur ridiculus mus). Mit diesen Worten wollte Horaz die Dichter kritisieren, die viel versprechen, aber nur wenig davon halten. Und weil es das bis heute gibt – heute vielleicht mehr denn je – zitieren wir Horaz, wenn jemand große Versprechen macht und wenig davon hält, oft in der verkürzten Version: „Der Berg gebar eine Maus.” Wie treffend dieser Spruch doch heute noch ist, dachte ich mir auch bei der Analyse der Ergebnisse des „Erbschaftsteuerkompromisses“. Viel ist nicht dabei herausgekommen, die Regelungen sind komplizierter, aber kaum besser geworden. Aber der Reihe nach, und die gute Nachricht zuerst: 1. Verbesserungen beim sog. „vereinfachten Ertragswertverfahren“ Das sog. „vereinfachte Ertragswertverfahren“ ist in § 199 ff Bewertungsgesetz geregelt. Es ist das für steuerliche Zwecke vom Gesetzgeber vorgesehene Verfahren zur Bewertung von Unternehmen (egal welcher Rechtsform) und spielt damit im Falle von Schenkungen und Erbschaften eine große Rolle. Es löste das bis Ende 2008 geltende Stuttgarter Verfahren ab. Das Rechenschema ist denkbar einfach: Der zukünftig nachhaltig erzielbare Jahresertrag wird mit einem Faktor, dem Kapitalisierungsfaktor, multipliziert. Anschließend erfolgen noch einige Hinzurechnungen und Abzüge, die in § 202 BewG geregelt sind (u.a. Investitionsabzugsbeträge, Sonderabschreibungen, Abschreibungen auf den Firmenwert,  einmalige Veräußerungsverluste usw.). Die berechtigte Kritik der Praxis richtet sich gegen die Definition des nachhaltig erzielbaren Jahresertrages und die Höhe des Kapitalisierungsfaktors: Der nachhaltig erzielbare Gewinn wird aus dem Durchschnitt...

Donald Trump und Unternehmensnachfolge

Was hat Donald Trump mit Unternehmensnachfolge zu tun? Hier erfahren Sie es! Für viele kam der Sieg von Donald Trump unerwartet. Keines der großen Meinungsforschungs- (beinahe hätte ich geschrieben: Meinungsführungs-) Institute hatte das vorhergesehen. Ich schon, kann ich in aller Bescheidenheit vermelden. Gewettet habe ich allerdings nicht darauf, z.B. durch den Kauf von Puts auf amerikanische oder europäische Aktienindices. Da hätte ich auch eine böse Überraschung erlebt! Warum war ich mir so sicher? Zwei Gründe: Ich habe richtig vermutet, dass es Hillary Clinton nicht gelingt, genügend Massen zu mobilisieren. Dazu ist sie vielen einfach zu kalt und zu wenig emotional. Und ich habe vermutet, dass viele zwar sagen, dass sie noch unentschieden sind oder Clinton wählen, insgeheim aber schon längst entschieden waren, für Trump zu stimmen. Nur, dass sie sich das nicht trauen sagten. Und damit bekamen die Meinungsforschungsinstitute gar nicht mit, wie die Amerikaner wirklich abstimmen werden. Was wird sich ändern? Ist der Freihandel bedroht? Wird die Globalisierung zurückgedreht? Kann ich meine Geschäfte in Amerika noch so machen wie bisher? Werden Geschäfte mit anderen Ländern schwieriger? Manches kann man an Trumps politischer Agenda ablesen, aber ob alles so heiß gegessen wird wie es gekocht wurde? Ja, Wir leben in der VUCA-Welt! Sie erinnern sich: In einem früherem Blog hatte ich bereits über die VUCA-Welt geschrieben. VUCA ist ein Akronym, das seit den 1990igern in den USA und zunehmend auch bei uns immer populärer wird. Ursprünglich eingeführt wurde es von der US-amerikanischen Armee.Die vier Leitbegriffe Volatility (Volatilität), Uncertainty (Unsicherheit), Complexity (Komplexität) und Ambiguity (Mehrdeutigkeit) beschreiben die herausfordernden Rahmenbedingungen für heutige Unternehmen jedweder Größenordnung recht treffend. Wir befinden uns in einer Welt,...

ah!consult im qm-Magazin

Das qm-Magazin ist eine hochwertige Fachzeitschrift für den Immobilienmarkt der Metropolregion Nürnberg mit einer großen Reichweite. Es bietet alle Themen rund um die Immobilie. Im August hatte ich Gelegenheit zu einem Interview, das ich nachfolgend abdrucke: Interview mit Andreas Hoffmann im qm-Magazin Für mehr Informationen zum qm-Magazin besuchen Sie bitte die Homepage des...

Integration von Unternehmen: Vorsicht Falle!

Viele Unternehmenszukäufe scheitern an schlechter Integration. Drei einfache Regeln sorgen für eine erfolgreiche Integration zugekaufter Unternehmen und Betriebe.   Geschafft – das Unternehmen ist gekauft! Sie haben es gewagt und ein Unternehmen gekauft. Ein Marktbegleiter hat Ihnen sein Unternehmen zum Kauf angeboten, weil er keinen Nachfolger fand. Die letzten Wochen und Monate waren Sie und Ihr Team im Dauerstress. Das Unternehmen wurde auf Herz und Nieren geprüft (neudeutsch: eine „Due Diligence“ wurde durchgeführt), Verträge wurden verhandelt, steuerliche Optimierungen vorgenommen. Ein günstiger Kaufpreis konnte ausgehandelt werden. Der Alteigentümer erhielt einen Beratungsvertrag. Der Vertrag ist gerade rechtswirksam geworden. Jetzt lehnen Sie sich zufrieden zurück, Pläne für einen kurzen Urlaub reifen. Die Familie möchte Sie schließlich auch mal wiedersehen. Vorsicht Falle! HALT! Jetzt geht die Arbeit erst richtig los. Schließlich haben Sie das Unternehmen Ihres Marktbegleiters nicht als Finanzanlage gekauft. Es gibt schon erste Ideen, wie Standorte zusammengelegt, das Produktportfolio integriert und die Verwaltung verschlankt werden kann. Sie wollen die Synergiepotential aus dem Kauf und der Zusammenlegung heben. Die potentiellen Synergien und eine ganze Reihe von Einsparmöglichkeiten haben Sie in Ihrem Businessplan schon eingerechnet – und möglicherweise im Kaufpreis teilweise an den Verkäufer bezahlt. Synergien sind Schall und Rauch, wenn sie realisiert, d.h. am Markt verdient werden. „Vorsicht Übernahme“ überschrieb das Handelsblatt in seiner Ausgabe vom letzten Wochenende seinen 10-seitigen redaktionellen Beitrag zum Thema Risiken bei Fusionen. Viele Übernahmen scheitern, weil die Manager den Aufwand der Integration unterschätzen, steht dort. Dem kann ich aus nur zustimmen. Die folgenden drei einfachen Regeln stammen aus meiner langjährigen Erfahrung. Sie gelten für „kleine“ wie „große“ Übernahmen gleichermaßen.   Regel #1: Gewinnen Sie die Menschen mit...

Kennen Sie VUCA?

Oder: Wie man den heutigen Herausforderungen ein Schnippchen schlägt VUCA ist ein Akronym, das seit den 1990igern in den USA und zunehmend auch bei uns immer populärer wird. Ursprünglich eingeführt wurde es von der US-amerikanischen Armee, um die nach Ende des Kalten Krieges volatilere, ungewissere, komplexere und mehrdeutigere Welt zu beschreiben und um Strategien zum Umgang mit der neuen Situation zu entwickeln. Alles ändert sich – immer schneller Die neuen politischen Bedingungen nach Ende des Kalten Krieges waren sicher herausfordernd. Die Rahmenbedingungen für heutige Unternehmen sind es auch. Die Zeiten werden immer schnelllebiger. Neue Produkte und Lösungen lösen bestehendes ab. Viele fragen sich nicht mehr, ob die neu entstehende und sich schnell ausbreitende Fintechs eine ganze Reihe von klassischen Bankdienstleistungen ablösen werden, sondern wann. Wer hätte vor 15 Jahren geglaubt, dass Kaffee in Kapseln der Renner wird (wer schon einmal ein Pfund Kaffee von der Originalverpackung in eine Vorratsdose umgefüllt hat, weiß, warum). Andere Beispiele sind Industrie 4.0 oder additive Fertigung. Sicher, 3D-Drucker gibt es seit vielen Jahren, aber in letzter Zeit sind die Verfahren deutlich vielfältiger und schneller geworden. Mehr Rohstoffe lassen sich einsetzen. Dadurch wird manche herkömmliche Sondereinzelfertigung obsolet, aber zunehmend auch Kleinserienfertigung. Und bis 3D-Drucker so schnell sind, dass auch Serienproduktion an „Druckzentren“ abgegeben werden kann, wird immer weniger Zeit vergehen. Mit anderen Worten: alles ändert sich – oder kann sich zumindest ändern. Und zwar schneller, als man denkt. Deswegen ist „VUCA“ keine Modeerscheinung, die wie manche andere Strategien auch wieder vergehen wird, sondern wird uns die nächsten Jahre dauerhaft begleiten. Was ist VUCA? VUCA stammt aus dem Amerikanischen. Die vier Leitbegriffe Volatility, Uncertainty, Complexity und...