Vier Erfolgsfaktoren für einen gelungenen Unternehmensverkauf (4)

Erfolgsfaktor Nr. 4 beim Unternehmensverkauf: Eine gewissenhafte Durchführung

 

Für viele ist der Unternehmensverkauf ein einmaliges Ereignis im Leben. Um so wichtiger ist neben der gründlichen Vorbereitung, der Auswahl eines guten Teams und der Formulierung gewinnender Strategien die gewissenhafte Durchführung des Verkaufsprozesses.

Dazu bedarf es eines aus der Strategie abgeleiteten Verkaufsprozesses. In der Literatur gibt es die verschiedensten Prozessbeschreibungen, in der Praxis wird es mehr oder minder wie folgt ablaufen:

 

Gründliche Vorbereitung

Zunächst wird man mit Hilfe des M&A-Beraters das Unternehmen Vier Erfolgsfaktoren für einen gelungenen Unternehmensverkauf

machen. Dazu gehört das Abschneiden alter Zöpfe, für die niemand bereit ist, Geld zu bezahlen, die Bereinigung unklarer Vertragsverhältnisse und die Optimierung der Bilanz. Für diesen Vorbereitungsprozess sollte man sich ausreichend Zeit lassen. Je sorgfältiger man hier arbeitet, desto höher sind die Verkaufsaussichten und der erzielbare Preis. Außerdem sollte man steuerliche Fallen durch geschickte Gestaltung vermeiden.

Mein Rat: Hier nicht schludern, auch wenn die Bereinigung etwas Zeit in Anspruch nehmen kann. Je weniger kritische Punkte der Käufer findet, desto schneller geht der Verkaufsprozess über die Bühne und desto höher der erzielbare Kaufpreis.

 

Erstellung der Informationsunterlagen

Entsprechend der Kommunikationsstrategie werden mit Unterstützung des Beraters die notwendigen Informationsmaterialien (v.a. Teaser, Informationsmemorandum und Datenraum) erstellt. Erst wenn man alles zusammen hat, sollte man den Verkaufsprozess starten, um nicht von einem schnellen Käufer „überholt“ zu werden, den man dann erst mal wortreich auf später vertrösten muss. Jede größere Verzögerung im Prozess kann Geld kosten und einen möglichen Käufer dazu verleiten, aus dem Verkaufsprozess ganz auszusteigen.

 

Auswahl der möglichen Käufer

Der Berater erstellt aufgrund der Informationen des Verkäufers und seiner eigenen Recherchen eine lange Liste möglicher Kandidaten, aus denen dann die passenden ausgewählt werden. Die Ansprache erfolgt direkt oder über Internet-Plattformen.

 

Ansprache der möglichen Käufer

In Abstimmung mit der Kommunikationsstrategie werden mögliche Käufer angesprochen und zur Abgabe von Angeboten aufgefordert.

 

Unternehmensuntersuchung

Nur den aussichtsreichsten Kandidaten wird Zutritt zum Datenraum gewährt, damit diese sich ein vollständiges Bild von der Lage des zu verkaufenden Unternehmens machen können und ihren Kaufpreis ermitteln können.

 

Verhandlungen

Auf Basis der Ergebnisse der Unternehmensuntersuchung und des Kaufpreis-Angebots werden die Verhandlungen geführt. Ich empfehle grundsätzlich, dass der Verkäufer den Entwurf des Unternehmens-Kaufvertrages erstellt und auch schon in den Datenraum einlegt. Damit weiß der Käufer genau, auf welcher Grundlage er bietet. Natürlich kann man versuchen, den für sich allerbesten Vertrag als Verhandlungsgrundlage zu nehmen, aber häufig kommt man nach meiner Erfahrung mit einem für beide Seiten fairen Kaufvertragsentwurf schneller zum Ziel, ohne am Preis große Abstriche machen zu müssen.

 

Unterschrift und rechtlicher Übergang

Am Ende der Verhandlungen steht die Unterschrift und der rechtliche Übergang des Unternehmens. Dieser kann möglicherweise erst später vollzogen werden, falls noch irgendwelche Genehmigungen eingeholt werden müssen oder aufschiebende Kaufvertragsbedingungen existieren.

 

An Stelle eines Schlusswortes

Am Ende kann man noch so gut vorbereitet sein, die Strategie sorgfältig erarbeitet und das Team bestmöglich zusammengestellt haben. Es kommt immer auf die Qualität der Arbeit jedes einzelnen im Verkaufsprozess an. Der gute M&A-Berater wird mit Checklisten und anderen Hilfsmitteln die optimale Durchführung des Unternehmensverkaufs absichern.

In folgenden Blogs werde ich auf einzelne Teilaspekte des Unternehmensverkaufs vertieft eingehen. Gerne nehme ich Ihre Anregungen und Fragestellungen auf. Sehr gerne spreche ich mit Ihnen über einen bestmöglichen Verkauf Ihres Unternehmens. Nehmen Sie einfach Kontakt auf.

Ihr

Andreas Hoffmann