Vier Erfolgsfaktoren für einen gelungenen Unternehmensverkauf (2)

Erfolgsfaktor Nr. 2 beim Unternehmensverkauf: Ein gutes Team

 

Der Unternehmensverkauf ist ein Mannschaftspiel. Einzelkämpfer kommen nach meiner Erfahrung hier nicht weit. Aber wer sind die Spieler in diesem Team? Darf ich vorstellen:

 

Der Inhaber ist der Kapitän

Der Inhaber des Unternehmens und damit sein Verkäufer ist der Kapitän der Mannschaft. Er bestimmt, ob verkauft wird oder nicht. Er trifft die wesentlichen Entscheidungen im Verkaufsprozess und führt die Verhandlungen mit den möglichen Erwerbern. Wichtig ist, dass sich der Verkäufer über seine Gründe und Motive für den Verkauf im Klaren ist. Nur dann kann er oder sie einen Katalog von Kriterien erarbeiten, die der Verkauf erfüllen soll.

Häufig gibt es mehr als einen Eigentümer. In diesem Fall ist es wichtig, dass alle Anteilseigner eine Sprache sprechen, sprich sich auf den Verkaufsprozess und dessen Eckpunkte geeinigt haben. Abstimmungen und Entscheidungen werden erleichtert, wenn ein Gesellschafter als Verkaufsbevollmächtigter fungiert und den Kontakt zu den übrigen Gesellschaftern z.B. bei wesentlichen Entscheidungen hält.

 

Der M&A-Berater fungiert als Coach

Auch bei kleinen Unternehmensgrößen lohnt sich der Einsatz von M&A-Beratern. Im Gegensatz zu den Inhabern, die häufig noch nie ein Unternehmen verkauft haben, kann der M&A-Berater auf ein großes Erfahrungswissen, das er in vergangenen Transaktionen erworben hat, zurückgreifen. Darüber hinaus kennt er die rechtlichen Rahmenbedingungen und weiß, wo man Obacht geben muss. Er kann den Prozess optimal auf die jeweiligen Gegebenheiten anpassen und gestalten. Kniffe und Ränkespieler der möglichen Erwerber werfen ihn aufgrund seiner Erfahrung nicht aus der Bahn.

M&A-Berater kosten Geld. Häufig setzen sich die Gebühren aus einer zeitabhängige und einer erfolgsabhängigen Komponente zusammen. Die genaue Ausgestaltung hängt vom Einzelfall ab: Wie hoch ist die Erfolgswahrscheinlichkeit? Wie lange wird der Prozess dauern? Gibt es viele oder nur ganz wenige potentielle Käufer? Sind ausländische Käufer denkbar? Je komplizierter der Fall liegt, desto eher wird der Berater auf eine hohe zeitabhängige Komponente drängen, während große Erfolgsaussichten eher für eine hohe erfolgsabhängige Komponente sprechen.

Am Ende sollte man sich als Verkäufer bei der Beraterauswahl stärker von der Vertrauens– als der Geldfrage leiten lassen. Einen M&A-Berater sollte man nur engagieren, wenn man vollstes Vertrauen in ihn hat.

 

Führungskräfte, Berater, Spezialisten sind als Mitspieler auch mit dabei

Im Angriff spielen häufig die Führungskräfte des zu verkaufenden Unternehmens eine wichtige Rolle. Erfahrungsgemäß befindet sich zwischen den Ohren der Spitzenkräfte das meiste intellektuelle Potenzial eines Unternehmens. Da mag es noch so gute Pläne und Prozessbeschreibungen geben, ohne das Wissen des Meisters wird der Fertigungsprozess nicht halb so gut funktionieren wie mit ihm. Gleiches gilt für Entwicklung, Vertrieb und Einkauf. Der künftige Eigentümer möchte möglichst frühzeitig die wichtigsten Kräfte des Teams kennen lernen. Wenn er ein hohes Vertrauen in das Können und Wissen dieser Mitspieler aufbauen kann, wird er eher geneigt sein, einen hohen Verkaufspreis zu akzeptieren.

Zu einer gut aufgestellten Abwehr gehört unbedingt der Steuerberater. Sein (oder ihr) Wissen und Können ist unabdingbar für die steuerlich optimale Gestaltung des Verkaufs. Steuerlich ist es z.B. wesentlich, ob Anteile an einer Kapitalgesellschaft oder einer Personengesellschaft verkauft werden. Ein Erwerber wird wegen der höheren Abschreibungsmöglichkeiten immer den Erwerb einer Personengesellschaft vorziehen. – Oder es soll nur der Betrieb verkauft werden, aber nicht das Gebäude? Wie löst man jetzt das Betriebsgebäude möglichst ohne steuerliche Unfälle aus dem Betriebsvermögen? Wieviel von einem Verkaufserlös netto bei den Verkäufern hängen bleibt, hängt maßgeblich vom Geschick des Steuerberaters ab.

Ebenso wichtig ist ein guter Anwalt für die Formulierung des Verkaufsvertrages. Schließlich will man sich nach dem Verkauf anderen Dingen widmen als ständigen Klagen des Verkäufers oder Einfordern von Garantierversprechen usw.

Im Mittelfeld gibt es als Akteure verschiedene Spezialisten und Hilfskräfte, z.B. für die Bewertung der Unternehmensanteile, die Kommunikation, die Recherche nach geeigneten Käufern, die Bereitstellung eines elektronischen Datenraumes etc.

 

Ist der Käufer der Gegner?

Verhandlungen kann man auf verschiedene Arten führen. Man kann den Käufer als den natürlichen Gegner auffassen und konfrontativ verhandeln. Ob man damit Erfolg hat und das Beste herausholt, wage ich zu bezweifeln. Eine andere Sichtweise ist, dass man den Käufer als Partner zur Gestaltung des besten Deals für beide Seiten auffasst. Dann ist man kooperativ unterwegs, statt nach Kompromissen und dem kleinsten gemeinsamen Nenner sucht man nach dritten Wegen, die für beide Seiten ein Gewinn darstellen.

Zwischen diesen beiden „Eckstilen“ der Verhandlung gibt es viele Mittelwege. Welchen Weg man einschlägt, hängt von der Situation und den handelnden Personen ab. Ist der Verkäufer ein Wettbewerber oder ein langjähriger Partner? Kann ich den Verhandlern der Gegenseite persönlich trauen oder besser nicht? Ein guter M&A-Berater wird aufgrund seiner Erfahrungen und Menschenkenntnis Vorschläge machen und Wege aufzeigen.

 

Sehr gerne spreche ich mit Ihnen über einen optimalen Verkauf Ihres Unternehmens. Nehmen Sie einfach Kontakt auf.

Ihr

Andreas Hoffmann