Vier Erfolgsfaktoren für einen gelungenen Unternehmensverkauf (1)

In den folgenden Blogs beschäftige ich mich mit dem Unternehmensverkauf. Dabei stelle ich vor allem auf kleine und mittlere Unternehmensgrößen ab. In meiner langjährigen Praxis als Verantwortlicher für den Kauf und Verkauf von Unternehmen und Betriebsteilen bei Siemens habe ich vier Erfolgsfaktoren identifiziert. Mein Merksatz – die Quintessenz meiner Erfahrung sozusagen – lautet: Eine gründliche Vorbereitung durch ein gutes Team mit einer gewinnenden Strategie und gewissenhafter Durchführung führt zu den besten Ergebnissen.

Im heutigen Blog gebe ich eine Übersicht über die „gründliche Vorbereitung“. Auf Team, Strategie und Durchführung gehe ich in nachfolgenden Blogs ein. Los geht’s!

Erfolgsfaktor Nr. 1: Gründliche Vorbereitung

Viele Unternehmenskäufe und Unternehmensverkäufe haben einen „opportunistischen“ Ansatz. Oft habe ich es erlebt, dass mir ein interessantes Kaufangebot ungefragt auf den Schreibtisch flatterte und die nähere Lektüre ergab, dass es sich um ein lohnendes Übernahmeziel handelte. Häufiger noch wanderte es gleich in die elektronische oder physische Rundablage.

Das ist die Sicht des möglichen Käufers, aber wie sieht der Prozess auf der Verkäuferseite aus? Ein Unternehmensverkauf will gründlich überlegt sein. Die meisten von uns haben nur ein Unternehmen zu verkaufen, und das einmal im Leben. Der Unterenehmensverkauf ist für viele also ein einmaliges Ereignis im Leben. Deshalb sollte der Entschluss, das Unternehmen zu verkaufen, nur am Ende eines Entscheidungsprozesses und nicht an dessen Anfang stehen. Was meine ich damit? Nun, der Entschluss, das eigene Unternehmen zu verkaufen, muss sorgfältig erwogen werden.

 

Klare Sicht – Gründe und Motive für einen Verkauf

Zunächst sollten die Gründe und Motive für einen Verkauf untersucht werden. Will ich verkaufen, weil ich keinen Nachfolger habe? Habe ich wirklich keinen „geborenen“ Nachfolger oder traue ich es meiner Tochter / meinem Sohn oder jemand anderem aus der Familie einfach nicht zu? Dann wäre es besser, zunächst alle personellen Alternativen abzuprüfen und vielleicht über den Schatten zu springen und einem Familienmitglied eine Chance zu geben, vielleicht in einem längeren Einarbeitungsprozess oder einem Projekt, dass der potenzielle Nachfolger (damit meine ich immer Nachfolger beiderlei Geschlechts) verantwortet und das für das Unternehmen wesentlich ist. Möglicherweise ist aber das Porzellan bereits zerschlagen und es braucht eine Versöhnung mit dem Sohn oder der Tochter, bevor das Unternehmen an sie übergeben werden kann. Hier kann ein fachkundiger Moderator oder Mediator helfen.

Ein anderer Grund mag sein, dass der Konkurrenzdruck scheinbar zu groß geworden ist und man schnell verkaufen möchte, bevor es zu spät ist. Auch hier sollten Alternativen sorgfältig geprüft werden. Vielleicht kann man mit einem Marktbegleiter eine strategische Allianz eingehen oder gemeinsame Entwicklungsprojekte zur Stärkung der eigenen Wettbewerbsposition vereinbaren und so das Unternehmen für Käufer attraktiver machen?

Es wird noch viele andere Gründe für den Verkauf des eigenen Unternehmens geben, z.B. das man sich zu alt für das Geschäft fühlt oder andere persönliche Pläne für sein Leben hat. Wichtig ist die sorgfältige Prüfung dieser Gründe und der dahinterliegenden Motive. Nur so kommt man auf interessante Alternativen zum Verkauf oder eben der Sicherheit, dass ein Verkauf am besten für einen ist.

Mein Rat: Niemals opportunistisch an einen Unternehmensverkauf herangehen. Erst wenn Klarheit über die eigenen Motive herrscht, kann man sich an die Gestaltung des Prozesses begeben. Dazu braucht es die Bereitschaft, seine Zeit und sein Herz in den Verkaufsprozess zu investieren, um ein optimales Ergebnis für möglichst viele Beteiligte zu erzielen.

 

Es geht auch anders – Alternativen zum Verkauf prüfen

Apropos Alternativen: Der Unternehmensverkauf ist nur eine von vielen Möglichkeiten, sich von seinem Unternehmen zu trennen. Betriebe können verpachtet werden, Betriebsteile können in ein gemeinsames Unternehmen mit einem Marktbegleiter eingebracht werden und und und.

Beim Unternehmensverkauf gibt es verschiedene Varianten: Man kann an einen oder mehrere Angestellte des Betriebs verkaufen (Management buy out – MBO) oder an einen oder mehrere Geschäftsführer, die von außen kommen (Management buy in – MBI). Das Unternehmen kann an einen strategischen Investor, z.B. einen Konkurrenten, verkauft werden, oder an ein klassisches Private Equity Haus (vulgo „Heuschrecke“), aber auch eine Mittelstandsholding wie die Deutsche Beteiligungs AG (www.dbag.de) oder Aurelius (www.aureliusinvest.de), um zwei Große aus der Branche zu nennen, ist denkbar.

Der Käufer wird bei kleineren Unternehmen bevorzugt im Inland sitzen, um die Transaktionskosten niedrig zu halten, aber auch Käufer im Ausland können in Frage kommen, wenn man im dem jeweiligen Land bereits eine Niederlassung hat oder es dort einen Käufer gibt, zu dem man strategisch besonders gut passt.

 

Hilfe – Ohne Berater geht es nicht

Guter Rat ist oft teuer, aber ohne Rat zahlt man beim Unternehmensverkauf meistens drauf, ohne dass man es merkt. Alle Schritte sollten eng mit dem Steuerberater abgestimmt werden. Hat dieser keine Erfahrungen mit dem Verkauf von Unternehmen, sollte man einen Wechsel sorgfältig erwägen.

Unabdingbar ist ein M&A-Berater, der bei der Strukturierung des Verkaufsprozesses unterstützt und die Durchführung und die Verhandlungen koordiniert. Ja, M&A Berater kosten Geld. Ihr Vorteil ist aber, dass sie bereits viele Verkäufe getätigt haben, und dieses Erfahrungswissen fließt in den Verkaufsprozess ein und will bezahlt werden. Häufig können M&A-Berater aufgrund ihres Netzwerkes auch interessante Käufer zu dem Prozess beisteuern.

Am Ende braucht man auch einen guten Rechtsanwalt für die Erstellung und Verhandlung des Vertragswerkes. Zur gelungenen Vorbereitung gehört also auch die Zusammenstellung des bestens Teams und der passenden Berater. Dazu mehr im nächsten Blog.

 

Nur hübsche Bräute kommen unter die Haube – es sei denn, der Bräutigam ist extrem kurzsichtig

Vor dem Unternehmensverkauf muss die eigene Firma gründlich untersucht werden. Wo gibt es alte Zöpfe die längst abgeschnitten gehören, also z.B. Produkte, die eigentlich nicht mehr verkäuflich sind, Prozesse, die niemand mehr braucht, Werkzeuge, die längst entsorgt gehören? Kurzfristiges Optimierungspotenzial sollte noch vor dem Verkauf angegangen werden, denn erfolgreich angearbeitete Verbesserungsprojekte erhöhen erfahrungsgemäß den Preis.

Die Bilanz sollte man einer sachkundigen Prüfung unterziehen. Gibt es Vermögensgegenstände in der Bilanz, die eigentlich nur privat genutzt werden – dann raus damit. Die „eingesparten“ Abschreibungen erhöhen das Ergebnis. Ein Sonderthema sind Altersversorgungen, die häufig bilanziellen Ballast darstellen. Hier gibt es spezialisierte Berater, die bei der Optimierung und Restrukturierung der bilanziellen Altersvorsorge helfen.

 

Gewusst wie – ein auf das Vorhaben abgestimmter Prozess erhöht die Erfolgsaussichten

Ein guter M&A Berater weiß, wie man Unternehmen verkauft. Und er weiß, wie er den Prozess auf Ihre speziellen Gegebenheiten anpasst. Sollen nur wenige oder ganz viele Kaufinteressenten angesprochen werden? Soll die Ansprache anonym erfolgen oder unter Nennung von Namen? Welche Verkaufsunterlagen sollen erstellt werden? Was kommt in den Datenraum (das ist die meist elektronische Sammlung aller für den Verkauf wesentlichen Unterlagen)? Welche Bieter dürfen was im Datenraum sehen? Möchte ich mehrere Bieter im Prozess haben oder konzentriere ich mich auf einen möglichen Käufer. Wieviel kann ich für mein Unternehmen eigentlich verlangen?

Fragen über Fragen, auf die der gewissenhafte M&A-Berater in der engen Absprache mit Ihnen eine Antwort finden und darauf den für Sie am besten geeigneten Prozess aufbauen wird.

 

Der Realitätscheck – Passt die Verkaufspreisvorstellung?

Zur Vorbereitung gehört auch, dass man sich über den erzielbaren Kaufpreis Gedanken macht. Auf Basis der Geschäftspläne wird der M&A-Berater einen Kaufpreiskorridor ermitteln. Die untere Grenze bildet der Preis, zu dem der Inhaber gerade noch bereit ist, zu verkaufen. Liegt dieser Preis unterhalb der Erwartungen der Gesellschafter, ist zu prüfen, ob dies an unrealistischen Erwartungen liegt. So bleibt dem Verkäufer mache unerwartete Ernüchterung im Verkaufsprozess erspart. Der ethisch gewissenhafte M&A-Berater wird hier seine ehrliche Meinung vertreten, auch wenn es ihm möglicherweise das Mandat kostet.

 

Sehr gerne spreche ich mit Ihnen über einen optimalen Verkauf Ihres Unternehmens. Nehmen Sie einfach Kontakt auf.

Ihr

Andreas Hoffmann